استیو بلنک، استاد کارآفرینی سیلیکون ولی: در عصر هوش مصنوعی، استارتاپ‌های بالای دو سال باید دوباره راه‌اندازی شوند

عنوان مقاله اصلی: استارتاپ شما احتمالاً در بدو ورود مرده است

نویسنده مقاله اصلی: استیو بلنک، متخصص متدولوژی کارآفرینی
ترجمه مقاله اصلی: دیپ‌تک تک‌فلو

خلاصه دیپ‌تک: نویسنده این مقاله، استیو بلنک، در جامعه استارتاپی سیلیکون ولی بسیار شناخته شده است و اغلب او را «پدر استارتاپ ناب» می‌نامند. او کتاب «چهار گام تا ظهور» را نوشت و مبتکر روش‌شناسی توسعه مشتری است.

کتاب «استارتاپ ناب» اریک ریس بر اساس نظریه‌های او ساخته شده است. او در دانشگاه‌های استنفورد، برکلی، کلمبیا و ایالات متحده، کارآفرینی تدریس کرده است. برنامه I-Corps بنیاد ملی علوم نیز بر اساس روش او بنا شده است.

اخیراً، استیو بلنک با بنیانگذاری که در آن سرمایه‌گذاری کرده بود، قهوه نوشید و متوجه شد که پس از شش سال کار سخت، بنیانگذار کاملاً از تغییر دنیای بیرون بی‌خبر است.

در نتیجه، او این مقاله را با یک نکته‌ی اصلی بسیار صریح نوشت:

اگر شرکت شما بیش از دو سال سابقه دارد، احتمال زیادی وجود دارد که طرح کسب و کار شما از قبل منسوخ شده باشد. . هوش مصنوعی در حال تغییر شکل سرعت توسعه، اندازه تیم، مدل‌های قیمت‌گذاری و موانع رقابتی است. بنیانگذارانی که هنوز بر اساس سناریوی ۲۰۲۴ فعالیت می‌کنند، ممکن است به دور بعدی تأمین مالی راه پیدا نکنند.

برای خوانندگانی که یا کارآفرین هستند یا به جامعه فناوری و سرمایه‌گذاری خطرپذیر علاقه‌مندند، این مشاهده‌ی دست اول از آن سوی اقیانوس ارزش خواندن دارد.

ترجمه کامل مقاله در زیر آمده است.

اگر شرکت شما بیش از دو سال است که فعالیت می‌کند، احتمالاً بسیاری از فرضیات اولیه شما نامعتبر شده‌اند.

شما باید هر کاری را که انجام می‌دهید، چه کدنویسی، توسعه محصول، استخدام یا جمع‌آوری کمک مالی، متوقف کنید و نگاهی به اطراف بیندازید. در غیر این صورت، شرکت شما از بین خواهد رفت.

اضطراب ناشی از یک فنجان قهوه

من همین الان با کریس قهوه خوردم. کریس بنیانگذاری است که من شش سال پیش در او سرمایه‌گذاری کردم و از آن زمان، او خستگی‌ناپذیر روی موارد زیر کار کرده است:

۲) در یک بازار موجود،

۳) با یک مدل کسب‌وکار منحصر به فرد.

کریس اکنون در حال آماده شدن برای راه‌اندازی اولین دور از جذب سرمایه در مقیاس بزرگ است. من به مجموعه سرمایه گذاران او نگاه کردم و یک مشکل پیدا کردم: در حالی که او در چند سال گذشته سخت کار کرده و سرش به کار خودش گرم بوده، دنیای بیرون کاملاً تغییر کرده است.

مانع نرم‌افزار سیستم اختصاصی که او پنج سال صرف ساختن آن کرد، کم‌کم منحصر به فرد می‌شود. ظهور پهپادها و وسایل نقلیه زمینی خودران اوکراینی منجر به ایجاد ده‌ها، حتی صدها شرکت با تیم‌های بزرگ‌تر و بودجه بیشتر شده است که همین کار را انجام می‌دهند.

کریس برای جذب مشتری در بازار خاص خود (که در واقع نیاز به تحول دارد، اما شرکت‌های موجود هنوز قوی هستند) مبارزه کرده است. در همین حال، تقاضا برای فناوری خودران در بازار مجاور، یعنی بازار دفاعی، به شدت افزایش یافته است.

در طول پنج سال گذشته، سرمایه‌گذاری خطرپذیر (VC) در استارت‌آپ‌های دفاعی از صفر به ۲۰۰ میلیارد دلار در سال افزایش یافته است. محصول او کاملاً مناسب پشتیبانی لجستیکی و تخلیه پزشکی در یک محیط رقابتی است. اما او از این فرصت‌ها در بازار دفاعی بی‌اطلاع است.

تیم کریس واقعاً کار چشمگیری در یکپارچه‌سازی سیستم انجام داده است (ادغام عمیق با یک پلتفرم پرواز موجود، که راه‌حل او را از اکثر رقبا متمایز می‌کند) و کسب‌وکار موجود است، اما دیگر آن کسب‌وکاری نیست که در ابتدا تصور می‌کردند.

بعد از صحبت با کریس، متوجه شدم: برای اکثر استارت‌آپ‌هایی که بیش از دو سال از تأسیس آنها می‌گذرد، طرح کسب‌وکار قدیمی است و احتمالاً مجموعه فناوری و ترکیب تیم نیز منسوخ شده‌اند.

اگر اخیراً به آن سر نزده‌اید، این چیزی است که از دست داده‌اید.

چه چیزی تغییر کرده است؟

پول سرمایه‌گذاری خطرپذیر (VC) به شدت به سمت هوش مصنوعی تغییر جهت داده است. تا سال ۲۰۲۵، پروژه‌های هوش مصنوعی دو سوم کل سرمایه‌گذاری خطرپذیر را به خود اختصاص دادند. این یعنی اگر روی چیزی مرتبط با هوش مصنوعی کار نمی‌کنید، برای جذب سرمایه‌ی کمتری رقابت می‌کنید. استارتاپ‌های غیرهوش مصنوعی باید به یک سوال پاسخ دهند: چرا یک رقیب بومی هوش مصنوعی که بودجه بهتری دارد، نمی‌تواند مستقیماً بازار شما را تصاحب کند؟

برای بنیان‌گذاران نرم‌افزار، هوش مصنوعی فرمول قدیمی هزینه، سرعت و نیروی انسانی را کاملاً از نو نوشته است. با ابزارهایی مانند Claude Code یا OpenAI Codex برای Vibe Coding، یک MVP (حداقل محصول پذیرفتنی) می‌تواند در عرض چند روز، حتی چند ساعت، انجام شود و دیگر نیازی به ماه‌ها زمان نیست. این همچنین بدان معنی است که یک MVP به تنهایی دیگر قابلیت‌های تیم شما را نشان نمی‌دهد.

این ابزارها ترکیب تیم‌های توسعه را تغییر می‌دهند: تعداد مهندسان کاهش یافته و نوع مهندسان تغییر کرده است و «مهندسان فرآیندهای کسب و کار» و «مهندسان فناوری عمیق» ظهور کرده‌اند.

کاری که قبلاً به یک تیم توسعه کامل نیاز داشت، اکنون می‌تواند توسط چند نفر، گاهی حتی یک نفر، انجام شود. داده‌ها قبلاً یک عامل تمایز و یک مانع بودند، اما اکنون مدل‌های بنیادی (مانند ChatGPT، Gemini، Claude) در حال تجاری‌سازی منابع داده باز هستند.

زیرنویس: مدل T در مقابل فراری

خودِ مفهوم توسعه چابک نیاز به بازنگری دارد.

گلوگاه قدیمی عبارت بود از: آیا می‌توانیم از پسِ هزینه‌ی ساخت و عرضه‌ی این محصول برآییم؟ تنگنای جدید این است: آیا می‌دانیم چه چیزی را باید آزمایش کنیم؟ آیا می‌توانیم به اندازه کافی سریع به کاربران دسترسی پیدا کنیم تا بتوانیم اطلاعات کسب کنیم؟ چابک دیگر یک فرآیند خطی نیست. یک عامل هوش مصنوعی می‌تواند چندین کار را به صورت موازی با هزینه یکسان یا حتی کمتر اجرا کند.

اکنون می‌توانید همزمان چندین نسخه از یک کسب‌وکار را آزمایش کنید، یا حتی مسیرهای مختلف کسب‌وکار را همزمان آزمایش کنید. شما می‌توانید پنج مدل قیمت‌گذاری، ده پیام بازاریابی و بیست جریان تجربه کاربری را به‌طور همزمان اجرا کنید. و «رابط کاربری» ممکن است دیگر یک صفحه نمایش نباشد؛ هدف آزمایش ممکن است به موارد زیر تبدیل شده باشد: دستورالعملی را پیدا کنید که عامل هوش مصنوعی را به ارائه نتیجه مطلوب سوق می‌دهد.

زیرنویس: تغییر از رابط کاربری به عامل هوش مصنوعی

گلوگاه دیگر توانایی مهندسی نیست، بلکه به قضاوت، بینش در مورد نتایج مورد انتظار مشتری و توزیع تغییر یافته است.

عامل هوش مصنوعی هر دسته نرم‌افزاری را از نو خواهد نوشت

عامل هوش مصنوعی هر دسته نرم‌افزاری، از جمله نرم‌افزاری که شما روی آن کار می‌کنید را متحول خواهد کرد.

برنامه‌های نرم‌افزاری امروزی با ارائه اطلاعات به کاربران و سپس انتظار برای اقدام کاربران از طریق داشبوردها، هشدارها، ابزارهای گردش کار و گزارش‌ها عمل می‌کنند. با این حال، مشتریان نرم‌افزار را برای انجام یک کار خریداری می‌کنند، نه برای نگاه کردن به صفحات نمایش بیشتر. فراهم کردن امکان انجام کار، همان چیزی است که عامل هوش مصنوعی (که از طریق ابزارهایی مانند OpenClaw هماهنگ شده است) به طور خودکار به آن دست خواهد یافت.

این یعنی چی؟

اگر محصول شما در حال حاضر کاربران را در مورد «گام بعدی» راهنمایی می‌کند، یک عامل هوش مصنوعی در نهایت آن گام بعدی را برای کاربر برمی‌دارد. اگر محصول رقیب به طور خودکار وظایف را انجام دهد در حالی که محصول شما هنوز منتظر کلیک کاربر است، مزیت رقابتی خود را از دست خواهید داد.

نسل بعدی اپلیکیشن‌ها فقط اطلاعات را روی صفحه نمایش نمی‌دهند؛ بلکه مانند یک کارمند عمل می‌کنند: تیکت‌ها را بررسی می‌کنند، جلسات را برنامه‌ریزی می‌کنند، سرنخ‌های فروش را واجد شرایط می‌کنند و موجودی را به طور خودکار پر می‌کنند. همزمان با گذار محصولات از «نرم‌افزار رابط کاربری است» به «نرم‌افزار نتیجه است»، قیمت‌گذاری نیز از هزینه‌های هر صندلی به هزینه‌های هر نتیجه تغییر خواهد کرد: برای هر تیکت حل‌شده، هر جلسه رزرو شده و هر سرنخ بسته شده.

(پیگیری تناسب محصول/بازار به پیگیری تناسب عامل هوش مصنوعی/نتیجه مشتری تبدیل خواهد شد.) حداقل محصول پذیرفتنی (MVP) به حداقل نتیجه قابل اجرا (MPO) تبدیل خواهد شد. در مقاله بعدی به تفصیل به این موضوع خواهم پرداخت.)

سخت‌افزار هم در امان نیست

برای بنیانگذاران سخت‌افزار، این تغییر به همان اندازه عمیق است. سخت‌افزار هنوز هم توسط قوانین فیزیکی، سرمایه، زنجیره تأمین و چرخه‌های تولید محدود می‌شود - شما نمی‌توانید از برش فلز، نمونه‌سازی یا ساخت تراشه صرف نظر کنید.

اما هوش مصنوعی می‌تواند به شما کمک کند تا ایده‌های بد را سریع‌تر از بین ببرید. اکنون، می‌توانید قبل از ساخت یک نمونه اولیه فیزیکی، تغییرات طراحی بیشتری را شبیه‌سازی کنید، یک دوقلوی دیجیتال ایجاد کنید، فرضیات تست استرس را زودتر و ارزان‌تر انجام دهید. نتیجه، شتاب در یادگیری و کشف (گاهی اوقات به سمت شکست‌های سریع‌تر) است، و در یک استارتاپ، شکست سریع‌تر یک مزیت است، نه یک عیب.

به محض اینکه هوش مصنوعی به عنوان بخشی از سیستم تعبیه شود، خود محصول تغییر می‌کند. اضافه کردن یک سیستم هوش مصنوعی به دوربین، آن را به یک سیستم نظارتی، حسگر لرزش یا سیستم پیش‌بینی خرابی دستگاه تبدیل می‌کند. ربات‌ها به کارگران کارخانه تبدیل می‌شوند. خندق دیگر فقط خود سخت‌افزار نیست، بلکه چیزی است که سخت‌افزار می‌تواند حس کند و هوش مصنوعی می‌تواند با آن داده‌ها چه کاری از نظر تصمیم‌گیری و اقدام انجام دهد.

تله هزینه از دست رفته

شرکت‌هایی که قبل از سال ۲۰۲۵ تأسیس شدند، معمولاً مجموعه فناوری‌های خود را برای جهانی که توسعه نرم‌افزار در آن گران و سفارشی بود، بهینه کردند. توسعه چابک و DevSecOps ما را چابک کردند، اما آنها به صورت جداگانه عمل می‌کردند و اندازه تیم‌ها بر این اساس ساختار یافته بود.

شرکت‌هایی که سال‌ها صرف ساختن «کد اختصاصی و خندق ویژگی‌ها» کرده‌اند، اکنون دریافته‌اند که هوش مصنوعی در حال تبدیل شدن به کالایی برای بخش عمده‌ای از مجموعه فناوری‌هایشان است. این امر، استارت‌آپ‌های سرمایه‌گذاری خطرپذیر را در موقعیت نامناسبی قرار داده است: مدل کسب‌وکار آنها ممکن است تا حدی یا کاملاً قدیمی باشد.

وقتی با تمام وجود در حال ساخت یک محصول هستید و به دنبال تناسب محصول/بازار می‌گردید، این تغییرات ممکن است همیشه قابل مشاهده نباشند.

پشته فناوری شما، ویژگی‌های محصول، رابط کاربری، اندازه تیم - همه این هزینه‌های از دست رفته می‌توانند دلایلی باشند که شما تمایلی به تغییر مسیر ندارید: چطور می‌توانیم سال‌ها کار را دور بریزیم؟ سرمایه‌گذار خطرپذیر (VC) ما را در این مسیر حمایت کرد. مشتریان هنوز رابط کاربری را می‌خواهند. تیم به این نقشه راه اعتقاد دارد. مشتریان ما هنوز آماده نیستند.

(کریس یک مورد کلاسیک است. او چیزی واقعاً چشمگیر و احتمالاً رقابتی ساخت، اما مدل کسب‌وکار پیرامون آن باید تغییر کند.)

برخی از هزینه‌های از دست رفته در واقع دارایی هستند: دانش عمیق در حوزه، روابط با مشتری، داده‌های اختصاصی، مجوزهای قانونی که به سختی به دست آمده‌اند، ادغام‌های فیزیکی. اینها ارزش نگه داشتن دارند. یکپارچه‌سازی پلتفرم پرواز کریس در این دسته قرار می‌گیرد.

هزینه‌های واقعاً بدهی‌مانند عبارتند از: تیم‌های مهندسی بزرگ که برای یک چرخه نرم‌افزاری کند ساخته شده‌اند، مدل‌های قیمت‌گذاری مبتنی بر جایگاه، نقشه راه محصول که حول ویژگی‌ها ساخته شده است تا نتایج. اینها به اصطلاح "گوزن مرده روی میز" هستند، مشکل واضح است، اما هیچ کس حاضر نیست به آن رسیدگی کند.

بنیانگذاران بازمانده کسانی هستند که می‌توانند به آنچه ساخته‌اند نگاه کنند و از خود بپرسند: اگر قرار بود امروز با استفاده از ابزارهای امروزی و در بازار امروزی، یک کسب و کار جدید راه اندازی کنم، واقعاً چه کار می‌کردم؟

وقتی از قبل در یک جهت خاص بودجه دریافت کرده‌اید، این سوال ناراحت‌کننده است. اما در مقایسه با سرمایه‌گذارانی که به شما می‌گویند دور بعدی سرمایه‌گذاری را انجام نمی‌دهند، و بعد شما با یک طرح قدیمی کارتان را تعطیل می‌کنید، این ناراحتی چیزی نیست.

خلاصه

شما نمی‌توانید با سناریوی ۲۰۲۴ (یا قبل از آن) در رقابت‌های ۲۰۲۶ شرکت کنید. بودجه، فناوری، مدل‌های کسب‌وکار، همگی تغییر کرده‌اند. توسعه چابک در حال تبدیل شدن به توسعه موازی است.

· پیگیری تناسب محصول/بازار به پیگیری تناسب عامل هوش مصنوعی/نتیجه مشتری تبدیل خواهد شد. MVP به MPO (حداقل مسیر برای نتیجه قابل تحویل) تبدیل خواهد شد.

· طرز فکر هزینه های از دست رفته منجر به ورشکستگی شما خواهد شد.

ممکن است هنوز خندق‌های قابل دفاع در موارد زیر وجود داشته باشند: داده‌های اختصاصی، درک عمیق از نتایج مشتری، محدودیت‌های نظارتی، یا تبدیل شدن به یک برنامه ثبت سوابق.

· اگر بتوانید عمیق بخوابید، یعنی هنوز متوجه نشده‌اید که چه اتفاقی دارد می‌افتد.

یک بنیانگذارِ بازمانده از دفتر کار بیرون می‌آید، تصویر کلی را می‌بیند، تغییر مسیر می‌دهد و مسیر را اصلاح می‌کند.

لینک مقاله اصلی